Blog

Рынок наш

Челноки, кожевенники, оранжевые картриджи с раскладушки, продажа фирменных спортивных костюмов и кроссовок, с табуреточки вкусное сало и мясо от фермера… 20 лет прошло. На смену пришли гипермаркеты и торговые центры.

Мы уверены, все, кто читает эту статью (в большей степени касается жителей г.Минска) прекрасно помнят те золотые времена, когда на рынке «Динамо» появилась возможность решить свои проблемы с гардеробом. Кожаные куртки, дубленки, спортивные костюмы и кроссовки мировых брендов. Нам не важен был сервис. Стоя на улице с обнаженной пятой точкой перед зеркалом возле палатки, люди толпами мерили джинсы и обувь. Никого не стесняясь. Главное, что клиент приобретал вещь мирового бренда. Теперь он самодостаточен и сделал ПРАВИЛЬНЫЙ ВЫБОР.

Сегодня потребитель стал более цивилизованно относится к процессу приобретения товаров и услуг, а вот продавцы и сервис все та же раскладушечка и табуреточка.

Каждый раз мы говорим о прописной истине для рынка – не надо продавать лучший товар по лучшей цене, надо решать проблемы своих клиентов. Если Ваша целевая аудитория современная молодежь, допустим «веганы» – им не нужно мраморное мясо по самой низкой цене. Если Ваша целевая аудитория приверженцы ЗОЖ – им не нужен легковой автомобиль премиум класса даже по цене велосипеда, им нужен велосипед. Копаем глубже. Если Ваша целевая аудитория молодые семьи с детьми, то поход в магазин, это не только «купить поесть, одежду» – это действительно «лайф-стайл». Во время хорошего шоппинга люди могут удовлетворить 7 потребностей (физиологические, социальные, эстетические, познавательные и т.д.) Поэтому при планировании маркетинговой стратегии и рекламы не стоит мыслить прямолинейно. Если человек идет в магазин за едой, значит, он хочет только кушать))) Если человек идет в магазин за одеждой, значит, ему холодно и надо теплее одеться. Судя по рекламе, именно так нас анализирует большинство современных маркетологов.

Когда мы решаем свои проблемы путем приобретения товаров и услуг, мы хотим улучшить качество своей жизни. И если продавец об этом не будет задумываться, он может забыть, о лояльности.

Когда мы слышим от белорусских топ-менеджеров, работающих в сфере FMCG, что они не нуждаются в углубленном изучении и мониторинге своих клиентов. Мы их не переубеждаем. В конце концов, к принятию решения человек должен прийти сам, созреть для взрослого бизнеса на международном уровне. Мы просто засекаем секундомер. Ведь причиной краха даже успешных компаний может быть только одно – это незнание истинных потребностей клиента.

За рубежом поведенческая экономика не теряет актуальность уже более 50-ти лет, исследования в этой области только набирают силу, в 2017 году Ричард Талер получил Нобелевскую премию за вклад в изучение поведенческой экономики. В России 2017 год был объявлен годом поведенческой экономики. Мы думаем, что пора включаться и белорусскому бизнесу. ЧТОБЫ УСПЕШНО КОНКУРИРОРВАТЬ.

 

Проблема почти у всех – это сервис.

«Не открывай лавку, если не умеешь улыбаться» — китайская пословица

 

Вы вложили миллионы долларов в развитие торговой сети, у Вас десятки розничных магазинов по всей Республике.

И вот он самый важный момент всей деятельности. Клиент приходит в Ваш магазин, подходит к продавцу или консультанту, просит продемонстрировать  товар, а в ответ: «Чего? Подождите. Ладно, сейчас. Не задерживайте очередь!» – и все это сопровождается мимикой, выражающей безразличие, или того хуже, едва скрываемую неприязнь.

ЭТО ПРОВАЛ! Но такое встречается повсеместно. Сумасшедшие бюджеты тратятся на организацию крупного бизнеса и зачастую совсем не расходуются деньги на обучение персонала по работе с клиентами.

«Человек — больше всего не может без человека». Что бы Вы не продавали, в основе психологии поведения любого клиента лежит стремление довериться именно человеку, а не бренду. Так как наступает социализация.

Вывод: стоит сделать серьезный «апгрейд» менеджеров по продажам белорусскому бизнесу, работающему в сфере продаж, иначе не стоит открывать вообще «торговую лавку».

Далее немного будет освещена тема как нужно изучать потребителя, чтобы Рынок стал ВАШ…

Главное, что нужно потребителю – это чтобы ему дали то, что ему нужно. Такая тавтология. Но дело вот в чем, потребитель зачастую либо сам не знает, что ему нужно, либо ему нужно все и сразу. Как в той сказке: принеси мне то, не знаю что… Все, тупик. Может быть, поэтому современный белорусский бизнес предпочитает действовать по старинке, да по накатанной: производим что-то и хорошо, что-то продается и замечательно, какую-то рекламку нарисовали всем коллективом, вообще, молодцы! Тем временем мир не стоит на месте, успешные бренды знают о своей целевой аудитории все и даже больше. Хватит и нам стоять в стороне от прогресса! Маркетинг, маркетинг 2.0, нейромаркетинг… а дальше космос! ПОЕХАЛИ!

Как узнать, что нужно потребителю, если он сам этого не знает. Поведенческая психология помогает ответить на вопросы, скрытые от сознания потребителя, приоткрывает завесу бессознательных мотивов, страхов, желаний. Современный маркетинг уже не представляется без использования знаний о психологии потребителя.

Как дать потребителю все и сразу. Нейромаркетинг позволяет найти непосредственные бизнес-решения нетривиальных проблем. Если глубоко капнуть, не так уж и много нужно для счастья человеку. В основе всех, даже самых смелых потребительских запросов, лежат простые базовые потребности: самореализация, уважение, значимость, ценность, принятие, забота и другие. Например, известные автомобильные бренды уже давно определились с рычагами установления контакта со своими клиентами: вольво ассоциируется с безопасностью, мерседес – со статусом. Психологический портрет целевой аудитории отвечает на вопрос: что нужно вашему потребителю? Нейромаркетинговые исследования позволяют выяснить реальное отношение потребителя к бренду или продукту. Совместив эти знания, мы получаем эффективные инструменты удовлетворения нужд потребителя.

Ну, и конечно, кроме исчерпывающих знаний о целевой аудитории, важно умение правильно эти знания использовать. Реклама выполняет задачу установления контакта с потребителем и позиционирования бренда. После того, как непосредственный контакт состоялся, окончательное впечатление потребителя о бренде закрепляется его качеством. Потому что некачественный продукт реклама не спасет. Успех бренда определяется тем, насколько он озабочен своим потребителем, уделяет время исследованию его потребностей и решает его проблему. Вы же помните, что тефаль заботится о нас?